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Programa
NEGOCIACIÓN. 10 horas
MODULO 1.- Aspectos previos. Recordando algunos elementos de la teoría general del conflicto. Estilo individual de manejo de conflictos: el test de Thomas-Kilmann. La pirámide de las necesidades humanas (Abraham Maslow). Negociación.- Conceptos generales. Diferentes tipos de negociación. Negociación colaborativa. La Escuela de Negociación de Harvard: Características. Fundamentos. Técnicas de negociación. Los 7 elementos de la negociación. Cuando el otro no quiere negociar. El Jujitsu de la negociación.
MODULO 2.- Preparando la negociación. Poder. Tiempo. Información. Otros factores que pueden afectar al proceso de negociación. Negociadores que tienden a la afiliación, a los logros o al poder. El negociador "visual", "auditivo" o "kinestésico". Otros "estilos" de negociación: El cuadro comparativo de Blake y Mouton. Algunas tácticas "desestabilizadoras" utilizadas habitualmente. Algunas "Barreras" para la resolución negociada de un conflicto: 1) Barreras estratégicas. 2) Barreras comunicacionales o de intereses entre las partes en conflicto y sus respectivos "agentes negociadores". 3) Barreras cognitivas de "aversión a las pérdidas o al riesgo". 4) La "Devaluación reactiva" de compromisos y concesiones.5) Otras "barreras" frecuentes.
MODULO 3..- La técnica de negociación del "texto único".
MÓDULO 4.- La importancia de las preguntas en el proceso de resolución de conflictos. Aprender a preguntar.
Horario: 09:00 a 14:00 horas.
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